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ポートフォリオ営業とは、金融機関の担当者が、個別の投信や債券を説明・販売するのではなく、顧客の置かれている状況や好みを踏まえ、資産の種類(アセットクラス)の望ましい配分比率を提案し、それを投資環境の変化に応じて見直していくこと(リバランス)を支援する営業スタイルのことである。
これを「資産管理営業」と呼ぶこともある。
ポートフォリオ営業の本質は、リスクの種類・大きさと投資環境を勘案して資産を分類し、個々の顧客に合わせた最適なバランスをとることである。
勘案すべきリスクには、株式の変動リスク、企業や国・自治体の信用リスク(デフォルトを起こす可能性)、通貨変動の為替リスク、資産を固定することによる流動性リスクなどがある。
資産のリスク分散については、金融資産が100億円以上ある富豪・大富豪は、以前から、国内の株式市場の変動リスクや企業の信用リスクだけでなく、為替リスクにも敏感であった。
ただし、過去においては長期間に円高が続いたため、海外投資のリターンが低く、欧米に比べて日本の超富裕層の在外資産比率はあまり上昇していない。
ポートフォリオ営業は根付くか。
富裕層のみならず、国内では超富裕層向けのＰＢサービスにおいても、ポートフォリオ営業は、十分には普及していない。
ＰＢサービスを標梼する金融機関(とくに、外資系銀行/証券)は、顧客ニーズのヒアリング、資産配分の提案、実行、レビューというサイクルを回すことをプライベートバンカーの基本的な業務と位置づけている。
しかし、実際には、ポートフォリオを提案するよりも、仕組債などの販売手数料の高い商品をより多く販売するほうが、金融機関もしくはプライベートバンカーの収入を増やすことにつながっている。
では、富裕層・超富裕層にポートフォリオ営業を受け入れる素地はないのだろうか。
2006年のNRI調査(対象地域は首都圏)では、超富裕層の60％が「資産はいろいろな形態(預金、株式、土地、外貨、貴金属など)に分散して保有すべきだ」という考えに対して「まったくそう思う」と答えている。
富裕層でもその割合は43％である。
この結果からは、富裕層・超富裕層に、分散投資の認識があることは間違いない。
ところが、資産のポートフォリオについて金融機関に相談して管理のアドバイスを受けることに対しては、否定的なのである。
ＰＢサービスにおけるポートフォリオ営業の障害は二つある。
1つ目は、顧客がすべての資産の状況を、金融機関に対して容易に開示してくれないことである。
プライベートバンカーは、自社(行)に預け入れしている資産の状況だけでは十分なアドバイスはできない。
プライベートバンカーと顧客の聞に十分な信頼関係がない限り、顧客の資産の状況をすべて開示してもらうことは難しい。
その結果、国内の多くのプライベートバンカーが、本音ではポートフォリオ営業をあきらめている。
1997年に破綻した営業基盤を引き継いだM証券がこの点でつまずいたのが典型的である。
顧客から「金融機関にとって都合のよい商品を売りつける」という疑念が消えない限り、ポートフォリオの提案は受け入れられない。
二つ目のネックは、顧客がプライベートバンカーのポートフォリオ提案・管理に報酬を払う習慣がないことである。
NRI調査では、多くのプライベートバンカーが「日本にはアドバイスに報酬を払う習慣がないため、顧客から資産運用のアドバイス料をいただくのは難しい」と答えている。
もちろん、投信を販売する際に、顧客のポートフォリオに対するアドバイスを行うことで販売手数料を得ているプライベートバンカーもいるが、富裕層・超富裕層の顧客には、ポートフォリオの提案および管理だけに報酬を支払う意識は弱いと考えられる。
グローバル投資は加速するポートフォリオ営業があまり進んでいないのとは対照的に、海外の資産運用商品を購入するグローバル投資は、ここ二、三年の間に、新興国投信や主要国ソブリン投信(格付けの高い国の国債で運用する投信)の購入を通じて身近な存在になった。
しかし、これは意図的な分散投資というより、国内のゼロ金利や円安が続いたことが主な原因だろう。
NRI調査では、グローバル投資は、富裕層全体よりも、三大都市圏の新世代富裕層および超富裕層において浸透していることがわかった。
具体的には、金融資産に占める外貨建て資産の比率は、超富裕層20％、富裕層12％であるが、三大都市圏の新世代富裕層は超富裕層と同レベルの20％であった。
また、海外の不動産の取得や売却に関心を持っている割合は、超富裕層、富裕層、三大都市圏の新世代富裕層で、それぞれ、8％、5％、10％であった。
富裕層・超富裕層がグローバル投資を行う背景には、彼らの海外生活経験が影響していると考えられる。
NRI調査では、「家族単位で、海外生活をしたことがある」割合が、超富裕層11％、富裕層5％に対して、三大都市圏の新世代富裕層10％と、グローバル投資の状況とほぼ1致している。
また、多くのプライベートバンカーが、「海外生活経験のある超富裕層は、グローバル投資に積極的である」と答えている。
今後、富裕層ファミリーの海外生活経験が増えることにより、グローバル投資は加速して浸透すると考えられる。
ただし、それが資産のグローバルアロケーションにまで進み、富裕層が金融機関をその相談相手に選ぶようになるためには、富裕層が根強く持っている「金融機関にとって都合のよい商品を売りつける」というイメージが払拭されなければならない。
また、超富裕層よりも資産規模の小さい富裕層にポートフォリオ営業を行うためには、ＰＢサービスのような完全にカスタマイズされた提案ではなく、資産管理ツールなどを使って、いくつかのモデルポートフォリオのなかから、その顧客にもっとも適合するモデルを選んで提案するという「規格化」の考え方が必要となる。
米国では、ベビーブーマー世代の資産運用アドバイスニーズの高まりを背景に、金融機関のファイナンシャルアドバイザーによる資産管理ツールの利用が進んでいる。
従来は、資産の配分を中心とする機能にとどまっていたが、教育資金の設計、遺産相続、各種シミュレーション、アラート機能などが付加されるようになり、ファイナンシャルアドバイザーの教育研修の面でも効果が出ている。
Ｎ「米国におけるファイナンシャルプランニングツールの発展」(『資本市場クオータリー』(Ｎ研究所)2006年秋季号)によれば、確定拠出年金が普及し、資産運用に対する一定の知識を有していた米国のベビーブーマー世代が、ITバブルの崩壊や退職後の生活の不安などから、金融機関の専門家とファイナンシャルプランニングツールを用いて、複雑な要因を勘案しながら長期の資産管理を行うようになっている。
また、同著によれば、米国の大手証券であるＷ証券が開発した資産管理ツール「エンビジョン」は、従来のファイナンシャルプランの発想を超え、子どもの教育費や旅行などのライフプランニングに重点を置いたシミュレーションを行い、ファイナンシャルアドバイザーと顧客との対話に活用されている。
そして、1000通りに及ぶ金融市場の状態に対するシミュレーションを行い投資プランの実現可能性を評価している。
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